10月1日，對中國平安而言，不僅在全國范圍推行“無紙化承保”的電子保單，還在北京市場正式實施壽險營銷員的“三比一”年齡配額：在同等符合入司標準的基礎上，錄用3名25歲以上的營銷員之后，方會錄用一名年齡在25歲以下的營銷員。

按照平安人壽相關人士的說法，這種“三比一”年齡配額的做法，是為追求營銷人員的質量，經調查統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，25歲以上的銷售人員相對穩(wěn)定，25歲以下的壽險營銷員，流失率較高，產能貢獻較低，對壽險公司而言，營銷員的高脫落率，意味著高成本的付出。

正集中精力整合旗下銀行業(yè)務的中國平安，綜合金融架構的逐日完善，帶來了交叉銷售的日漸活躍：從個險營銷員隊伍進一步提升產能，到營銷員“移動展業(yè)平臺”的蔓延和擴大，再到營銷員借助這一平臺交叉銷售金融產品，綜合開拓保險客戶，中國平安的“綜合金融夢”正逐步演繹為“現(xiàn)實的生產力”——金控平臺與科技手段的兩廂結合，極大提高了生產效率，這率先對傳統(tǒng)的個險營銷模式構成沖擊。

“移動”的展業(yè)平臺

北京朝陽區(qū)的某間咖啡廳內，有意購買人身保險計劃的劉某，同時約見了兩家壽險公司的營銷員，其中平安人壽營銷員攜帶了一臺裝有保險行銷系統(tǒng)及劉某計劃書的筆記本電腦，另一家合資壽險公司則根據與劉某事先溝通達成的意向，帶來了一份制作精美的紙質計劃書。

幾經斟酌，劉某希望進一步調低年度繳納的保費金額，合資壽險公司營銷員表示，需要將計劃書送回公司進行調整，最快一個工作日后反饋給劉某；然而，平安人壽營銷員通過電腦現(xiàn)場調整了劉某計劃書的內容，當即通過無線網絡發(fā)送至平安人壽總部予以審核，一分多鐘后，平安人壽營銷員收到了回復短信：“投保人審核通過”，當劉某通過平安營銷員隨身攜帶的移動POS機刷卡交納保費后，保單即時生效。

這一“移動”的展業(yè)平臺，也令那位合資壽險公司的營銷員大開眼界，從投保人確認保險計劃書到保單生效，整個投保流程不足半個小時，并且通過平安人壽的官網，投保人劉某當場查詢了自己的保單信息，包括保單號、保障額度、所交保費等等。

這是保險業(yè)內迄今唯一針對個險營銷員建成的完整的“移動展業(yè)平臺”，也是中國平安耗費巨資為個險營銷員打造的高科技展業(yè)手段，不僅最大限度縮短了投保流程，提高了服務效率，更為個險營銷員提高產能提供了技術保障，最終為中國平安最大程度節(jié)約了經營成本。

“競爭力體現(xiàn)在兩個方面，一是工作效率的極大提高，整個投保過程無需每項環(huán)節(jié)都由人力來完成，結果就是：現(xiàn)場申請，現(xiàn)場獲知審核結果，現(xiàn)場刷卡交納保費，現(xiàn)場保單生效，現(xiàn)場獲取保單信息；二是成本的降低，尤其對投保人而言，是時間成本的節(jié)約，一旦明確了投保意向，電子保單即時生效，無需再約定時間遞送保單。”平安人壽個險發(fā)展部相關負責人對記者稱。

以“大金融”洗腦

然而，擁有現(xiàn)代化的技術平臺，僅僅是一個方面，對很多壽險營銷員而言，綜合金融的大背景下，全面的金融業(yè)務常識，開始成為日常定期培訓的必備內容。

“今年春節(jié)以后，公司每個月新增了兩場綜合金融大講壇，就如何通過信托、信用卡等消費者更容易接受的金融工具，以實質性的服務首先贏得客戶信任，進而開拓保險服務，結果產生意想不到的結果，一些信托業(yè)務的大客戶，往往成為最優(yōu)質的保險客戶。”平安人壽北京分公司營銷員小金對記者稱，自己進入公司8年來，產、壽險業(yè)務知識一直是業(yè)務培訓的基礎性內容，自去年以來，基礎性培訓內容新增加了銀行信用卡、貸款、證券、健康險、健康管理、體檢等知識，今年以來開始大規(guī)模地進行培訓。

今年8月召開的中國人壽中期業(yè)績新聞發(fā)布會上，中國人壽總裁萬峰表示，未來一段時期，針對個險渠道，中國人壽將注重提高營銷員的綜合素質，即專業(yè)銷售能力和綜合服務能力，鑒于國壽集團旗下已經擁有產險公司和專業(yè)養(yǎng)老金公司，有關財產險、企業(yè)年金計劃的業(yè)務知識，同樣針對壽險營銷人員給予培訓，除此之外，將要求營銷員掌握基本的銀行業(yè)務、證券業(yè)務知識。

經采訪多名壽險營銷員，記者獲悉，借助于平安旗下平安銀行信用卡業(yè)務的諸多優(yōu)惠措施，如免費洗車、30元看電影、餐館消費打折等等，平安人壽業(yè)務員有效接觸和開發(fā)了市場，為既有的信用卡客戶有針對性地提供了保險服務。以北京市場為例，一位壽險營銷員月均開拓的二、三十名信用卡客戶中，有十分之一客戶進而成為其壽險客戶。

而“平深戀”的順利成行，使中國平安成為保險業(yè)內首個控股全國性商業(yè)銀行的保險集團，業(yè)內人士認為，中國平安已經具有將保險業(yè)務與銀行業(yè)務深度融合的條件，對銷售隊伍而言，“大金融”概念的灌輸，順理成章。

“平深戀”推動交叉銷售

“零售銀行的業(yè)務特色，應該說是以綜合開拓為中心的發(fā)展戰(zhàn)略，這是平安銀行借助中國平安集團實現(xiàn)交叉銷售的一個很有特色的地方。”9月15日召開的有關深發(fā)展、平安銀行“兩行合并”的溝通會上，深發(fā)展副行長陳偉如是介紹。

根據雙方的戰(zhàn)略意圖，借助中國平安集團全方位的戰(zhàn)略資源支持，未來平安旗下整合后的銀行，將要打造業(yè)內領先的“交叉銷售特色”的銀行，致力于發(fā)展零售銀行業(yè)務和中小企業(yè)業(yè)務，尤其在信用卡領域要具備獨特的競爭優(yōu)勢。

“兩行合并之后的主要效益，是深發(fā)展能夠加快自身的銷售網絡發(fā)展，提高顧客對產品的吸引力，促進基礎設施的改善和費用的降低，合并會帶來規(guī)模和網點的擴大，有助于分享交叉銷售的管理經驗，增強信用卡業(yè)務。”陳偉表示。

根據兩行整合的規(guī)劃、基本思路和步驟，“平深戀”雙方希望出現(xiàn)“1+1>2”的效果，首先一點即是客戶資源的整合，進而使兩行資源融合為一體，對未來整合后的銀行而言，利用中國平安在全國逾5000萬的零售客戶基礎，交叉銷售產生的影響以及合力效用，首先一點，即有可能表現(xiàn)為給銀行帶來更多的存款業(yè)務。