一對(duì)一對(duì)洽談、每次洽談時(shí)間不超過(guò)20分鐘……10月19日上午9點(diǎn)，第十二屆西博會(huì)采購(gòu)商大會(huì)的專(zhuān)場(chǎng)采購(gòu)洽談會(huì)在成都嬌子國(guó)際會(huì)議中心蜀都廳拉開(kāi)帷幕。主持人話(huà)音剛落，早已守候在隔壁蜀風(fēng)廳的供貨商們便沖進(jìn)了會(huì)場(chǎng)，瞬時(shí)偌大的會(huì)場(chǎng)座無(wú)虛席。
    作為此次專(zhuān)場(chǎng)采購(gòu)的分會(huì)場(chǎng)之一，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)專(zhuān)場(chǎng)采購(gòu)洽談會(huì)也同時(shí)在該廳展開(kāi)，綠色生態(tài)的西部吸引了眾多賣(mài)家的眼光。

    綠色生態(tài)是西部最大賣(mài)點(diǎn)

    “綠色生態(tài)是西部的特點(diǎn)也是最大賣(mài)點(diǎn)！”北京樂(lè)活城有機(jī)健康生活館銷(xiāo)售部總監(jiān)馬菊英的看法得到了大家的認(rèn)同。她開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地告訴記者，她將此次參加西博會(huì)定義為一場(chǎng) “尋寶之旅”——“西博會(huì)聚集了西部的資源，而西部是綠色資源最富集的地方，來(lái)這里一定會(huì)不虛此行。”對(duì)接會(huì)伊始，馬菊英面前已經(jīng)聚集了一堆資料，其中包括    涼山苦蕎茶、阿壩牦牛肉等特色農(nóng)產(chǎn)品。

    來(lái)西博會(huì)尋“寶”的不止北京樂(lè)活城。

    來(lái)自沃爾瑪?shù)囊幻?fù)責(zé)人告訴記者，之前沃爾瑪超市中的牛肉制品是棒棒娃“一棒打天下”，2010年，沃爾瑪西昌店開(kāi)業(yè)后，當(dāng)?shù)氐囊患夜┴浬烫峁┝艘环N高原牛肉制品，因?yàn)轱L(fēng)味獨(dú)特，迅速打開(kāi)了市場(chǎng)。“西部是一個(gè)資源富集地，我們就是沖著這里的特色來(lái)的。”
    “我們生產(chǎn)的是純天然竹筍，歡迎大家品嘗。”會(huì)場(chǎng)上，一口熱氣騰騰的紫砂鍋傳出陣陣香氣，引得眾人圍觀(guān)。這是沐川縣清林食品的曹遠(yuǎn)根用當(dāng)?shù)氐闹窆S尖熬制的湯煲。在采購(gòu)商面前，曹遠(yuǎn)根底氣十足，“竹筍原料天然生態(tài)，加工過(guò)程中采用的是無(wú)硫技術(shù)，‘峨眉三寶’中有‘兩寶’就是我們公司生產(chǎn)的，絕不添加任何防腐劑。”
于是，這一鍋色澤清亮、清香撲鼻的竹筍湯確實(shí)讓曹遠(yuǎn)根找到了“識(shí)寶人”——會(huì)議剛剛開(kāi)始，便與北京九城天時(shí)生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司順利“牽手”。

    減少流通環(huán)節(jié)成共識(shí)

    60家大賣(mài)家、“精準(zhǔn)匹配”的模式、逾百億元的采購(gòu)金額……此次活動(dòng)的主辦單位之一慧聰網(wǎng)搭建起的這個(gè)B2B電子對(duì)接平臺(tái)，促成了買(mǎi)賣(mài)雙方的無(wú)數(shù)好“姻緣”。
從傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)到網(wǎng)絡(luò)賣(mài)場(chǎng)、從渠道銷(xiāo)售到“定制”生產(chǎn)……在此次專(zhuān)場(chǎng)采購(gòu)會(huì)上，突破傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)局限，減少流通環(huán)節(jié)成為共識(shí)。
    對(duì)接會(huì)議開(kāi)始之前，重慶人人樂(lè)商業(yè)有限公司商品經(jīng)營(yíng)中心經(jīng)理盧大松和世紀(jì)華聯(lián)超市連鎖有限公司的市場(chǎng)部總監(jiān)張曉雨兩個(gè)大賣(mài)家代表先坐在了一起。“我們?cè)诮愕貐^(qū)推行了‘蔬菜平價(jià)店’的模式，通過(guò)產(chǎn)地‘定制’的形式，實(shí)現(xiàn)了每店每天有15個(gè)單品不高于市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，這種模式不僅為商場(chǎng)賺了人氣，還使流通成本降低了30%以上，我們希望借助本土商場(chǎng)的物流渠道在西部推廣這一模式。”張曉雨透露，到2012年世紀(jì)華聯(lián)將在全國(guó)布點(diǎn)400家蔬菜平價(jià)店，“其中也包括四川”。
農(nóng)超對(duì)接也是一大特色。據(jù)慧聰網(wǎng)一工作人員介紹，此次對(duì)接會(huì)上就有100多家農(nóng)民專(zhuān)合組織直接與賣(mài)家對(duì)接。
    采購(gòu)更便捷、覆蓋范圍更廣泛、中間環(huán)節(jié)更精簡(jiǎn)……透過(guò)采購(gòu)會(huì)，我們感受到了一股更清新的“風(fēng)”。

    故事
    北川金銀花大王:“廣州深圳的客商都夸茶好”

    “請(qǐng)品嘗一下我們北川的金銀花茶，口感好而且保健。”在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)館，每當(dāng)有人經(jīng)過(guò)展位，穿著羌族傳統(tǒng)服裝的王永勝都會(huì)熱情地迎上去，遞上一杯清茶。面色黝黑的他身材不高，跛著左腳，卻不停地忙里忙外，“我們第一次參加西博會(huì)，就有好幾家客商對(duì)產(chǎn)品感興趣，太讓人興奮了。”
    王永勝小時(shí)候因病導(dǎo)致左腿殘疾，但他卻身殘志堅(jiān)，是北川首屆青年創(chuàng)業(yè)大賽的冠軍，也是原北川中藥材公司經(jīng)理。“5·12”汶川特大地震，讓公司上千萬(wàn)的資產(chǎn)化為泡影。但是震后半月，王永勝便前往江蘇、河南等地考察，為公司謀求新的出路。憑著多年與中草藥打交道的經(jīng)歷，他發(fā)現(xiàn)金銀花茶適合作為北川產(chǎn)業(yè)恢復(fù)的項(xiàng)目。1個(gè)月后，他把技術(shù)引入北川，2008年8月成立了金銀花農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社。
    但是，如何把只賣(mài)100元一斤的金銀花賣(mài)到1000元一斤？2008年12月8日，羌緣紅科技開(kāi)發(fā)公司成立，主導(dǎo)技術(shù)創(chuàng)新，現(xiàn)在公司推出的金銀花茶，便是金銀花與綠茶結(jié)合的產(chǎn)品。王永勝端起一杯青翠的茶遞給記者說(shuō)：“這種茶既具有了金銀花的保健作用，湯色看上去又與茶水無(wú)異，口感也具有茶的清香。”
由于報(bào)名參加西博會(huì)時(shí)間較晚，王永勝只爭(zhēng)取到了一個(gè)不好的展位。盡管位置不好，但王永勝的茶在西博會(huì)上展覽了兩天，還是引起了很多客商的興趣，“廣州深圳的客商都夸茶好。昨天兩地的客商找我們談了很久，現(xiàn)在基本確定了合作。如果單子簽下來(lái)，就是近千萬(wàn)元的大單。”
    10月19日上午，北川桂溪鄉(xiāng)的負(fù)責(zé)人專(zhuān)門(mén)趕到西博會(huì)，和王永勝簽下了種植3萬(wàn)株金銀花的協(xié)議，他舒展著眉頭笑道：“原來(lái)還擔(dān)心生意做大了貨跟不上。現(xiàn)在看來(lái)，我們?cè)牧系墓?yīng)不用愁了。”
    “E”時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)主張
    關(guān)注

　　坐在電腦前輕點(diǎn)鼠標(biāo)，看中的商品幾天后就能送貨上門(mén)。如今，人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已不陌生。這種漸成常態(tài)的消費(fèi)方式，對(duì)參加西博會(huì)的采購(gòu)商和供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，會(huì)帶來(lái)什么樣的改變？
    10月19日，在采購(gòu)商大會(huì)綜合類(lèi)專(zhuān)場(chǎng)采購(gòu)洽談會(huì)上，記者發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：無(wú)論是采購(gòu)商還是供應(yīng)商，都愿意把更多的目光投向網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

    網(wǎng)絡(luò)商城漸成氣候

    當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越亞馬遜、搜房網(wǎng)……當(dāng)天的會(huì)場(chǎng)上，大家熟知的網(wǎng)絡(luò)商城成為了采購(gòu)商，派出的代表坐在桌旁等待供應(yīng)商前來(lái)洽談。
搜房網(wǎng)家居集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心總監(jiān)薛東風(fēng)在洽談前已仔細(xì)看過(guò)供應(yīng)商手冊(cè)，他此次瞄準(zhǔn)的主要目標(biāo)是韓國(guó)廚房商品和云南手工藝品。他告訴記者，為了能有所收獲，在洽談前已找過(guò)目標(biāo)客戶(hù)交流。他希望能通過(guò)當(dāng)日的洽談繼續(xù)深度溝通，爭(zhēng)取在會(huì)上雙方簽署戰(zhàn)略性框架協(xié)議。“如果順利的話(huà)，這些新采購(gòu)的商品在20天后就能在商城中交易。”
在眾多的采購(gòu)商中，廣發(fā)銀行的出現(xiàn)引起了記者的注意：“銀行來(lái)采購(gòu)什么呢？”原來(lái)，廣發(fā)銀行也要開(kāi)辦自己的網(wǎng)絡(luò)商城，已籌備了一年，下個(gè)月就要正式對(duì)外上線(xiàn)。
    “為了參加這個(gè)采購(gòu)商大會(huì)，我們縮短了在北京的行程。”廣發(fā)銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)合作商管理主任廖暉說(shuō)，開(kāi)辦網(wǎng)絡(luò)商城主要是為銀行的持卡人服務(wù)，因?yàn)殂y行網(wǎng)絡(luò)商城有不可替代優(yōu)勢(shì)，購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)可做分期付款。他們希望借助西博會(huì)這個(gè)平臺(tái)，找到有一定電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)商，尤其是大廠(chǎng)家或大代理，進(jìn)一步向西北部拓展該業(yè)務(wù)。
廖暉說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)商城有很大的上升空間。去年他們?cè)囘\(yùn)行，銷(xiāo)售額為1.8億元。今年預(yù)計(jì)可達(dá)到2.5億元，明年預(yù)計(jì)能達(dá)到3.5億元。

    傳統(tǒng)商品尋新渠道

    用小車(chē)拖了兩個(gè)大麻袋，和采購(gòu)商洽談時(shí)先從麻袋中拿出一大堆衣服……汕頭恒生制衣有限公司代表王浩鵬成了會(huì)場(chǎng)上的一道 “風(fēng)景線(xiàn)”。“既然來(lái)洽談，當(dāng)然要讓客戶(hù)先看看樣品。”王浩鵬說(shuō)。
    其實(shí)，汕頭恒生制衣有限公司的銷(xiāo)售并不成問(wèn)題，但王浩鵬還是想尋找一些新客戶(hù)。參加洽談會(huì)之前，王浩鵬想尋找的合作伙伴是商場(chǎng)。可在會(huì)場(chǎng)中看到那么多網(wǎng)絡(luò)商城后，他也有些動(dòng)心了，“為什么不試試打開(kāi)一個(gè)新的銷(xiāo)售渠道呢？”
    王浩鵬說(shuō)，雖然公司目前沒(méi)有搭建起正式的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)，但也試著做過(guò)一些網(wǎng)頁(yè)展示，確實(shí)吸引來(lái)一些客戶(hù)，感覺(jué)網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的好處顯而易見(jiàn)。于是，王浩鵬和幾家網(wǎng)絡(luò)商城進(jìn)行了對(duì)接洽談，達(dá)成了初步意向。
    相對(duì)于王浩鵬的臨時(shí)上陣，成都新潤(rùn)油脂責(zé)任公司代表王冬香則是有備而來(lái)。她拿來(lái)了公司生產(chǎn)的各種小磨香油、菜籽油、花椒油、藤椒油，直奔各家網(wǎng)絡(luò)商城而去。
王冬香告訴記者，過(guò)去公司生產(chǎn)的產(chǎn)品都是直銷(xiāo)到各大火鍋店，雖然不愁銷(xiāo)路，但是卻打不響品牌。這次參加采購(gòu)商大會(huì)，就是希望能把公司的產(chǎn)品推向全國(guó)。
    現(xiàn)場(chǎng)
    “這次也沒(méi)白來(lái)”

    “在北京？在深圳？太遠(yuǎn)了，不行不行。”在連續(xù)和華聯(lián)商廈、萬(wàn)象百貨兩家采購(gòu)商洽談后，資陽(yáng)市宰山蔬菜專(zhuān)業(yè)合作社理事長(zhǎng)孫傳輝發(fā)現(xiàn)自己似乎沒(méi)找對(duì)洽談對(duì)象。
孫傳輝想找的是經(jīng)銷(xiāo)商或加工廠(chǎng)，而對(duì)接洽談安排的卻是商場(chǎng)、超市。他告訴記者，合作社生產(chǎn)的是蔬菜，所以他想尋找就近的商家，以保證蔬菜的新鮮。另外，他想找加工廠(chǎng)，是為了開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品深加工。而如果是送超市，就要求長(zhǎng)年供貨，他們的產(chǎn)品卻有季節(jié)性，不能保證供應(yīng)。
整整一上午，孫傳輝都沒(méi)找到理想的客戶(hù)。當(dāng)他把需求反饋給采購(gòu)商大會(huì)主辦方時(shí)，得到了幫他繼續(xù)尋找的答復(fù)。孫傳輝留下了一些資料和名片，離開(kāi)了會(huì)場(chǎng)。
“這次也沒(méi)白來(lái)。”孫傳輝說(shuō)，在會(huì)場(chǎng)上他看到很多供應(yīng)商都是帶著商品去洽談的，他卻只帶了資料介紹。這讓他意識(shí)到，實(shí)物比照片更有說(shuō)服力。并且，他還專(zhuān)門(mén)留意了其他地方包裝好的農(nóng)產(chǎn)品以及深加工的農(nóng)產(chǎn)品，這為他提供了一些銷(xiāo)售產(chǎn)品的思路。“下次有這樣的洽談會(huì)，我還要參加。”
    快評(píng)
    在買(mǎi)方市場(chǎng)中爭(zhēng)取更多話(huà)語(yǔ)權(quán)
10月19日，采購(gòu)商大會(huì)的專(zhuān)場(chǎng)采購(gòu)洽談會(huì)有4個(gè)不同門(mén)類(lèi)分別在成都嬌子國(guó)際會(huì)議中心舉行。簽到處，供應(yīng)商們排起了長(zhǎng)隊(duì)，等待著與采購(gòu)商捉對(duì)洽談。如何把當(dāng)家產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，對(duì)眾多供貨商來(lái)說(shuō)，這次西博會(huì)，既是一個(gè)極好的機(jī)會(huì)，也是對(duì)自身市場(chǎng)定位和市場(chǎng)適應(yīng)能力的考驗(yàn)。
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的發(fā)展和成熟，過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代那種商品供不應(yīng)求、買(mǎi)賣(mài)關(guān)系長(zhǎng)期處于賣(mài)方市場(chǎng)的狀態(tài)早已改變，買(mǎi)方市場(chǎng)已成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主要的、經(jīng)常的形態(tài)。總體來(lái)看，采購(gòu)商的空間更大，話(huà)語(yǔ)權(quán)更多。因?yàn)椴贿m應(yīng)這個(gè)轉(zhuǎn)變，我們一些供貨商缺乏自身調(diào)整和對(duì)市場(chǎng)的跟進(jìn)，失去了不少寶貴商機(jī)。這一點(diǎn)，聯(lián)合國(guó)采購(gòu)領(lǐng)域中的案例就非常典型：盡管這個(gè)國(guó)際組織曾經(jīng)采購(gòu)過(guò)不少“中國(guó)造”，但多是通過(guò)第三國(guó)或其他渠道轉(zhuǎn)入其采購(gòu)系統(tǒng)。問(wèn)題就出在我們的企業(yè)信息閉塞，對(duì)全球采購(gòu)的規(guī)則和程序不熟悉。
    如何在買(mǎi)方主導(dǎo)的市場(chǎng)上爭(zhēng)取主動(dòng)？供應(yīng)商們需要穩(wěn)定自己的物料流、信息流、資金流，在產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)、品牌、營(yíng)銷(xiāo)手段上狠下功夫?；勐斁W(wǎng)在西博會(huì)上以電子商務(wù)吸引參會(huì)商家，眾多供貨商予以積極回應(yīng)，這就是一個(gè)跟進(jìn)市場(chǎng)潮流的好信號(hào)。
    當(dāng)然，在買(mǎi)方市場(chǎng)上爭(zhēng)取主動(dòng)，關(guān)鍵還在于生產(chǎn)的商品要有充分的吸引力。臺(tái)灣展團(tuán)的“讀心機(jī)”、袖珍太陽(yáng)能移動(dòng)充電器、裸眼3D視頻顯示等電子產(chǎn)品人氣滿(mǎn)滿(mǎn)，就是以科技創(chuàng)新突破了同質(zhì)化的產(chǎn)品格局。這提示我們：如果能夠進(jìn)一步創(chuàng)造消費(fèi)需求，引領(lǐng)市場(chǎng)潮流，就能夠搶占先機(jī)，奪取市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權(quán)。