2007年的8月,在甘肅省民勤縣的田地里,記者發(fā)現(xiàn)了一種非常奇特的瓜——說它是冬瓜吧,個(gè)頭不夠長(zhǎng);說它像西瓜吧?似乎又小了點(diǎn)。更讓人奇怪的是,據(jù)當(dāng)?shù)厝酥v,這種瓜主要還不是吃瓜肉。不吃瓜肉的瓜,到底是什么瓜呢?為了讓記者看了個(gè)究竟,主人當(dāng)場(chǎng)打開了一個(gè)。
采訪林墾:示范一下,我們所謂的籽瓜是什么樣的?這個(gè)就專門拿來用這個(gè)做籽瓜的,它不是真正的,其實(shí)它也是西瓜的一種,好漂亮的。我告訴你,只有我們?cè)诿袂谏衬車?,這種籽瓜才能夠長(zhǎng)這么肥大。你看它的籽非常飽滿、平整。非常飽滿,非常平整。大概可以出到150克。
原來這就是我們常吃的黑瓜子,看上去只是比一般的西瓜子大一些。
然而,就是這些并不起眼的黑瓜子,卻讓眼前這個(gè)臺(tái)灣人發(fā)了大財(cái)。短短幾年,他竟然從小商販變成了億萬富翁。這一切聽起來就像是天方夜談,然而,它卻實(shí)實(shí)在在地發(fā)生了。那么,這個(gè)名叫林墾的臺(tái)灣人,到底有著怎樣的瓜子傳奇呢?故事還得從二十年前說起。
那時(shí)候的臺(tái)灣,很多人都喜愛吃黑瓜子,黑瓜子中含有豐富的蛋白質(zhì)、脂肪、維生素B、D、E等營(yíng)養(yǎng)物質(zhì),據(jù)說每天吃一把黑瓜子就能滿足人體一天所需的維生素E,對(duì)安定情緒,防止細(xì)胞衰老,預(yù)防各種疾病都有好處,常吃能延年益壽。然而由于大批農(nóng)業(yè)用地被征用,臺(tái)灣種植的土地越來越少,以至于到最后,黑瓜子居然無地可種了。俗話說,物以稀為貴,黑瓜子在當(dāng)時(shí)的臺(tái)灣居然成為饋贈(zèng)親友的高級(jí)禮品,采訪林墾越?jīng)]有他越想吃。然后我記得那時(shí)候,一包瓜子,大概現(xiàn)在300克左右,就要賣到100多塊新臺(tái)幣。你想想看,那時(shí)候我們吃個(gè)早餐,也不過才15塊(新臺(tái)幣)錢、20塊(新臺(tái)幣)錢,它一包瓜子能夠賣到100(新臺(tái)幣),好一點(diǎn)能賣到一百五六(新臺(tái)幣),那個(gè)對(duì)我們來講,簡(jiǎn)直是區(qū)別太大了。
一袋300克的黑瓜子,在當(dāng)時(shí)臺(tái)灣的售價(jià)竟然超過30元人民幣,盡管如此,臺(tái)灣人對(duì)黑瓜子的喜愛卻絲毫沒有減少,每年僅運(yùn)進(jìn)臺(tái)灣的黑瓜子就有兩萬多噸,而當(dāng)時(shí)臺(tái)灣僅有兩千萬人口,每人每年平均消費(fèi)黑瓜子1000克,這組偶然聽到的數(shù)字,讓正在做炒貨生意的林墾看到了巨大的商機(jī)。他相信,只要能夠找到好的貨源,一定有錢可賺。經(jīng)過多方打聽,林墾了解到大陸的甘肅盛產(chǎn)黑瓜子,不僅品質(zhì)優(yōu)良,而且價(jià)格便宜。
采訪當(dāng)時(shí)我在臺(tái)灣的看到我們臺(tái)灣的黑瓜子,我跟大陸的瓜子兩個(gè)一比較,那個(gè)區(qū)別就太大太大了,價(jià)差也太大了。所以我們認(rèn)為就是說它在一斤的售價(jià),本地的售價(jià)要160塊錢新臺(tái)幣,那時(shí)候我進(jìn)大陸的(貨)才100塊錢新臺(tái)幣。所以那個(gè)價(jià)差是非常非??膳碌?。
一市斤瓜子竟然相差60元新臺(tái)幣,33歲的林墾就像發(fā)現(xiàn)了一座金山,渾身的熱血都在往上涌!他決定無論如何都要到大陸去、到甘肅去采購(gòu)瓜子。然而,做小本生意的他,上有老下有小,家中幾乎沒有什么積蓄。為了解決資金問題,林墾開始四處尋找股東。然而,由于當(dāng)時(shí)兩岸的貿(mào)易剛剛開放,許多人都在觀望,不肯出資。萬般無奈之下,林墾想用房子和車子作抵押向銀行貸款,這在家里引起了軒然大波。
采訪(林墾)我媽知道說,把我叫到旁邊去,非常沉重的跟我講,小弟,你要是到大陸去,你要是弄得空空兩手回來,買一棟房子可不是那么容易的。你要是真的失敗回來的話,你不要怪我沒有警告過你。就是說先給我打個(gè)預(yù)防針,告訴我,到時(shí)候我失敗回來的話,不要怪他們,不要拖累他們這樣, 然而,家人的一致反對(duì)并沒有讓林墾回心轉(zhuǎn)意,他就像吃了秤砣鐵了心,非要搏一把不可。
采訪人在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,都有一股傻勁,那個(gè)荷爾蒙大概分泌上來以后,那股傻勁、那股沖勁,誰也拉不住。我就跟我媽講說,你放心,我說我回來要不行的話,我頂多狗死狗埋、鹿死鹿埋,我頂多開個(gè)計(jì)程車,我一樣可以過日子,我一樣可以把錢賺回來。
看到林墾義無返顧的樣子,他的父母非常著急??紤]到林墾的兄弟姐妹中,他和二姐感情最好,父母便讓林墾的二姐出面勸說。然而,沒有想到的是,經(jīng)過幾次談心,聽了林墾合情合理的市場(chǎng)分析,二姐不僅沒有說服林墾,反而站到他的一邊了。
采訪林墾姐姐因?yàn)槲业艿芪冶容^了解他,我知道他是一個(gè),就是說肯做事,然后就是說絕對(duì)不會(huì)說,拿了錢然后做一些好像就是亂投資,然后就是不負(fù)責(zé)任,他絕對(duì)不是這個(gè)樣子。所以我很信任他。 雖然家人仍舊無法接受林墾的做法,不過,經(jīng)過二姐幾次三番的苦苦勸說,總算勉強(qiáng)同意林墾把房子跟車子抵押出去,換來了400萬元新臺(tái)幣的貸款??吹降艿苜J到的資金還是不夠,二姐又狠了狠心把自己家多年積攢的15萬美元全都交給了他。就這樣,1988年8月,林墾終于踏上了他的冒險(xiǎn)之旅。
在去甘肅的火車上,年輕的林墾心里并不平靜,畢竟自己從來沒有去過甘肅,那里的瓜子到底是不是像大家說得那樣好呢?自己的命運(yùn)到底會(huì)不會(huì)從此徹底改變呢?口袋里的錢可是自己和二姐的命根子啊,這個(gè)33歲的男人感到了一種前所未有的壓力。
采訪就是那種不安,你想想看,我當(dāng)時(shí)的情況,我把所有房子賣了、車子也賣了,還有分期付款。我那時(shí)候想說,如果我失敗了,這個(gè)錢我怎么還我姐。小孩子讀書的錢怎么辦,而且我女兒馬上就要生了,我太太那時(shí)候肚子已經(jīng)大了,奶粉錢怎么辦。太多太多的那種壓力,就是說涌上腦袋的時(shí)候,有時(shí)候我都不敢去想, 到蘭州后,林墾聽說市郊的民勤縣出產(chǎn)的黑瓜子是當(dāng)?shù)刈詈玫?。于是,他就馬不停蹄直奔民勤,一路上,心里還是有些忐忑。剛到民勤,林墾就看到一位婦女正在晾曬瓜子,這個(gè)專程來采購(gòu)瓜子的臺(tái)灣商人頓時(shí)目瞪口呆。
采訪(林肯)我一看到以后,興奮起來,那包瓜籽是原裝原貨,黑白分明,標(biāo)準(zhǔn)的鳳眼瓜籽,那我又把它磕開以后,它兩邊的肉白白的,里面的仁白白的,飽滿,然后每個(gè)都很均勻,是新鮮的。我愛不釋手,心里非常得高興,我說,我終于找到了,就是我要的東西。
甘肅省民勤縣地處沙漠邊緣,日照時(shí)間長(zhǎng),溫差大,這樣獨(dú)特的自然條件下生長(zhǎng)出來的黑瓜子,片大、皮薄、板平、肉厚、烏黑發(fā)亮、這樣優(yōu)質(zhì)的大瓜子讓林墾的心里樂開了花,什么旅途疲勞、什么水土不服,什么離愁別緒,統(tǒng)統(tǒng)被他拋到了腦后。整整一個(gè)月的時(shí)間里,他又是收購(gòu),又是晾干、篩選、驗(yàn)磅,甚至連釘麻袋都親自上陣。
1988年12月10日,對(duì)于林墾來講是個(gè)值得紀(jì)念的日子。這一天,他從民勤縣采購(gòu)的300噸黑瓜子運(yùn)到了臺(tái)灣,恰逢臺(tái)灣農(nóng)副產(chǎn)品訂貨會(huì)開幕,林墾跟他的蘭州黑瓜子剛一亮相,飽滿的外形,甘香的口感立刻就引起了轟動(dòng)。采訪第一個(gè)貨柜到,一下子就搶空了,那個(gè)在臺(tái)北造成那種轟動(dòng)。那時(shí)候我們賣到多好,賣到一倍的價(jià)錢。那時(shí)候很牛,現(xiàn)在想起來多舒服,看你順眼,我才賣給你??茨悴豁樠郏X沒帶夠,看你尖嘴猴腮樣,我還懶得賣給你。以前跟我討價(jià)還價(jià),我也懶得賣給你。我那時(shí)候就是出了一口大氣。
300噸蘭州黑瓜子沒出幾天就被搶購(gòu)一空;林墾也成了臺(tái)灣工商界的名人。他的瓜子被人們稱為“真正林家的貨”,后來,林墾索性就把他賣的瓜子定名為“正林瓜子”。
采訪我現(xiàn)在做夢(mèng)都還在想,那時(shí)候賺錢怎么賺的。講實(shí)話我認(rèn)為說是有點(diǎn)過了。因?yàn)槲艺J(rèn)為我這樣子的付出,應(yīng)該是能夠賺到三四十個(gè)百分點(diǎn),我就很滿意了??墒悄谴巫屛屹嵙朔院?,讓你覺得很意外?很驚喜?我覺得有點(diǎn)多了,太高興了,有點(diǎn)中大彩的感覺。
中了大彩的林墾不僅還清了二姐的15萬美元,收回了抵押的房子跟車子,而且還吸引了不少股東,當(dāng)初擔(dān)驚受怕的家人這一回算是吃了一顆定心丸。嘗到了甜頭的林墾幾年之后再次來到甘肅,這一回,他左右開弓,一邊租下了三千畝土地種植黑瓜子、美葵瓜子;一邊又從臺(tái)灣運(yùn)來專門的機(jī)器就地加工正林瓜子。一個(gè)從沒有炒過瓜子的臺(tái)灣人,他到底要干什么呢?原來,林墾嫌原材料貿(mào)易門檻太低,他要生產(chǎn)屬于自己的產(chǎn)品,就地銷售,逐步占領(lǐng)大陸市場(chǎng)。1996年,伴隨著機(jī)器的轟鳴聲,“正林瓜子”在蘭州正式生產(chǎn)了??粗约簷C(jī)器不停地運(yùn)轉(zhuǎn),林墾似乎看到了財(cái)源滾滾而來。然而,就在林墾憧憬未來的時(shí)候,一個(gè)意料之外的問題出現(xiàn)了。
采訪第一天炒瓜子的時(shí)候,我可以從第一分鐘,講到最后一分鐘,我記得非常清楚,洗都不知道怎么洗,鹵了半天也鹵不出來,到最后終于鹵了出來,開始去炒的時(shí)候,我都快笑死了,第一鍋炒出來的時(shí)候,我們興奮的,我們跟幾個(gè)員工,大家邊唱歌,排在一起唱,唱我們的正林之歌,希望第一個(gè)鍋瓜子出來之后,紅紅火火,又可以做紀(jì)念品,相機(jī)都準(zhǔn)備好了。結(jié)果呢,煙冒出來以后,我說那是蒸汽,不對(duì),蒸汽怎么會(huì)青色的,鍋一停以后,我的天,全炒糊了,炒糊了就加水。水又不能夠直接往里面加,我就跑回家里面,把加濕器拿來往里面灌。往風(fēng)口里面灌,加濕器進(jìn)去以后,再炒,根本就無濟(jì)于事,已經(jīng)糊了就糊了。
原來,林墾以前只是做過生瓜子的貿(mào)易,壓根沒有用機(jī)器炒過瓜子,他本以為炒瓜子是一件非常簡(jiǎn)單的事情,只要按照臺(tái)灣機(jī)器的說明書操作就行了,然而他并不知道,臺(tái)灣和蘭州海拔不一樣,完全按照臺(tái)灣的方法烘炒,根本行不通。于是,他憑著感覺調(diào)整了炒爐的溫度和烘炒的時(shí)間,繼續(xù)他的炒做??墒?,瓜子仍舊糊鍋??粗诲佉诲伒墓献颖坏沟簦謮ㄊ中奶?。
采訪林墾一鍋兩三千塊就沒有了,在當(dāng)時(shí)來講,以我當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)能力來講,我也承受不了幾鍋,就是我認(rèn)為能夠炒個(gè)七八鍋就應(yīng)該差不多出來了??墒呛髞聿幌裎蚁胂竦?,我記得那一年,我們光炒壞的瓜子十幾噸吧,兩卡車滿滿的瓜子就炒得不行,開弓沒有回頭箭,林墾決定無論如何都要炒出美味的瓜子。調(diào)爐溫、改設(shè)備,功夫不負(fù)苦心人,不知道炒糊了多少鍋瓜子,也不知道倒掉了多少鍋瓜子,正林瓜子終于出鍋了!
采訪我就一直吃,喜出望外地吃,一直吃,吃到晚上晚飯都吃不下,非常好吃,我也覺得那個(gè)味道就對(duì)了,我也跟我所有員工講,這就對(duì)了,這真的是我們臺(tái)灣的口味。它的香脆度、平整度、它的干濕度,真的是這么正好。而且里面看,我又捏給他們看,手也不粘手,很干凈。
優(yōu)良的品質(zhì)、精美的包裝、再加上地道的臺(tái)灣口味,這還能錯(cuò)得了嗎?看著一袋一袋瓜子源源不斷地出廠,林墾的心里甭提有多美了!然而,就在他再次做起的發(fā)財(cái)美夢(mèng)的時(shí)候,更大的問題出現(xiàn)了。
采訪(貨物)今天發(fā)出去什么樣子,明天去點(diǎn)還是什么樣子,下禮拜去點(diǎn),還是什么樣子。就是不太有人問津,那么漂亮的瓜子,怎么會(huì)沒有人買。全公司上上下下,你看我,我看你,沒有人敢跟我講話。 上市的瓜子打不開銷路,可是工廠的烘烤爐一旦運(yùn)轉(zhuǎn),就很難停下來,面對(duì)不停翻炒的瓜子。林墾心急如焚。
采訪我告訴你,東西賣不出去的時(shí)候,那個(gè)感覺跟要死一樣的感覺。我曾經(jīng)有一次晚上給了自己一巴掌。就是說賣不出去,我就晚一點(diǎn)炒,我炒那么多干什么,啪得給自己一巴掌。賣不是很好,你炒那么多干什么?你腦子有問題炒那么多干什么?放著原料放兩三年沒有問題,你炒了以后,就開始,賣不掉就完蛋了。那個(gè)時(shí)候講,腦子也是不夠用,信心十足,年輕啊,剛認(rèn)識(shí)那些同事,又到大陸來有那股勁,跟同事們兩杯啤酒一喝,炒今晚大家炒個(gè)通宵,然后就炒了,第二天醒起以后,完了這么多貨還在那里。
漸漸冷靜下來之后,林墾找到了瓜子滯銷的原因,“正林”這個(gè)牌子在當(dāng)?shù)靥吧?,沒有一點(diǎn)知名度,再加上價(jià)格昂貴,一袋就比當(dāng)?shù)赝亓康墓献淤F幾元錢,因此,許多商場(chǎng)不愿意進(jìn)貨。怎么辦?情急之下,林墾竟然想出了一個(gè)讓很多人都覺得不可思議的辦法,在每箱“正林”瓜子里加贈(zèng)一雙臺(tái)灣女士褲襪。
采訪我那時(shí)候,我那個(gè)腦子,我也不曉得怎么跟褲襪扯上什么關(guān)系,我自己都搞不清楚。當(dāng)時(shí)我那個(gè)天真想法,我認(rèn)為店員都是女的,她會(huì)喜歡我的褲襪,那個(gè)時(shí)候,大陸賣不到很好的褲襪,她會(huì)要這雙褲襪,而要求她的店長(zhǎng)進(jìn)我們的貨。我是抱著這種態(tài)度的。所以我每一箱的瓜子上面,就給她放一雙褲襪。 瓜子和褲襪,完全是互不相干的東西,卻在林墾的腦子里聯(lián)系在一起,他也正是憑著這個(gè)小小的策略讓正林瓜子闖進(jìn)了商場(chǎng),緊接著林墾又乘勝追擊在商場(chǎng)里大搞免費(fèi)品嘗活動(dòng),請(qǐng)人試吃,“正林”瓜子的獨(dú)特口味受到了消費(fèi)者的歡迎,銷路終于打開了。
瓜子炒熟了,銷路打開了,眼看著正林瓜子的利潤(rùn)越來越多,林墾長(zhǎng)長(zhǎng)地舒了一口氣。忙活了幾個(gè)月,這個(gè)臺(tái)灣人終于看到了自己的夢(mèng)想正在一步一步地變成現(xiàn)實(shí),然而一天,正當(dāng)林墾興致勃勃打球時(shí),一位經(jīng)銷商拿著瓜子找到他,要求退貨,這讓林墾有些氣憤。
采訪我就拿了一袋瓜子,我就真的很生氣,我就把乒乓球拍一放,就拿了一袋瓜子往乒乓球臺(tái)上一倒,這種瓜子還嫌,這怎么辦,這么漂亮的瓜子還嫌。其實(shí)那時(shí)候我們的瓜子是經(jīng)過篩選比重。后來我就說頂多就是有這個(gè)翹板,有這個(gè)(麻板),有這個(gè)半截子,有這個(gè)二青板,有這個(gè)紅屁股,有這個(gè)有這個(gè)等等等等,我三挑四挑,挑了一小把,再回頭看看那一小堆,真的是漂亮好多。
其實(shí),正林瓜子在出廠之前,是經(jīng)過嚴(yán)格篩選的,只不過機(jī)器是按照瓜子的比重進(jìn)行操作的,至于瓜子的外形是否規(guī)整,就沒有辦法了。那么,這個(gè)問題又該怎么解決呢?于是,林墾突發(fā)奇想,如果能把這些外形不好的瓜子用手工挑選出來,剩下的瓜子不就都是優(yōu)等的了嗎? 采訪平的,漂亮的,好嗑的,你可以看,像這種平的好磕的,就是好瓜子,像這種瓜子就屬于不好的,看它的皮有裂縫、這個(gè)種類叫我們叫二青板,白屁股,翹板,等于說染色不全的,像這種瓜子我們通通是倒掉的。像這種就是很健康的黑白分明,飽滿平整。就是我們所有的。
經(jīng)過反復(fù)測(cè)試,林墾算了一筆賬,盡管每公斤的瓜子中再增加一些人工挑選費(fèi)用,但相對(duì)于瓜子售價(jià)的提高,還是有利可賺的,于是,說干就干,林墾馬上就在工廠里加設(shè)了手工挑選的工序,并且把經(jīng)過手工挑選的毫無瑕疵的瓜子命名為“正林三A手選瓜子”
采訪如果按照這種通貨級(jí)別的,末端售價(jià)應(yīng)該在十元錢一公斤上下,如果說篩選比重完的產(chǎn)品十三、十四元一公斤上下,像我們這種手選完的極品,最好的瓜子,一公斤末端售價(jià)應(yīng)該在二十塊錢左右。
“正林三A手選瓜子”的推出,不僅使“正林瓜子”跟其他品牌的瓜子真正有了區(qū)別,而且也讓消費(fèi)者對(duì)“正林”有了深刻的印象, 顧客:我覺得它吃起來還比較脆甜,吃了之后還想吃,就是這種感覺,這個(gè)不錯(cuò),經(jīng)常買這個(gè)。
在推出三A級(jí)瓜子的同時(shí),林墾又把手工挑選出來的異型瓜子按標(biāo)準(zhǔn)分為二A級(jí)、一A級(jí)出售,價(jià)格自然要比三A級(jí)有所下降。這樣,消費(fèi)者就可以根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)能力來選購(gòu)不同等級(jí)的正林瓜子了。這樣一來,“正林瓜子”迅速風(fēng)靡了整個(gè)蘭州市場(chǎng)。(隱黑)
采訪正林瓜子北京分公司高培:我們現(xiàn)在每個(gè)月的銷售能達(dá)到400萬人民幣左右,已經(jīng)是以前的一倍,以前只能賣200萬元左右,而且現(xiàn)在元旦到春節(jié)期間,旺季期間這個(gè)月的銷售能夠達(dá)到2500萬元到3000萬元人民幣左右,就是光北京地區(qū)。 目前,“正林瓜子”的系列產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)展到二十多個(gè)品種,產(chǎn)品銷往歐洲、美洲等許多國(guó)家,每年的銷售額超過4億人民幣。從一個(gè)臺(tái)灣的小商販到如今的資產(chǎn)過億的大型企業(yè)董事長(zhǎng),一路走來,年過五十的林墾感觸頗深
采訪我在蘭州的最大休閑活動(dòng)是露營(yíng)、跳傘、探險(xiǎn)、挖金子,到祁連山山脈去,找到那個(gè)沒有人煙的地方,有熊、有狼的地方,我也不曉得我什么個(gè)性,怎么這么喜歡探險(xiǎn),然后這么老了,還這么喜歡東鉆西鉆的,就這樣子沒辦法。可是我在中國(guó),真的找到感覺了。當(dāng)然看到國(guó)家這么樣越來越富裕,心里非常甜美。
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